Técnicas de Vendas

Vendedor precisa ter metas

Posted by André Vinícius on julho 09, 2010
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Qual é o número de vendas que você pretende fazer hoje? Quanto você quer ganhar de comissão? Qual é a sua meta? Vendedor sem meta é como peixe fora d’água. Não ter meta é como ter um lindo barco e não saber para qual direção navegar. As metas são o desafio que move o vendedor. Bater metas é atingir o ápice. Quem tem vendas no sangue tem paixão por bater metas e superar desafios. E quais são suas metas de hoje?

As metas devem ser mensuráveis e possíveis de se alcançar. Exemplo: Se eu sou um vendedor de automóveis, tenho que mensurar qual valor pretendo vender hoje. Saiba que vender uma Ferrari não é a mesma coisa do que negociar um Fusca. Os dois são automóveis, porém, eu prefiro a comissão da Ferrari.

Cuidado com os exageros. Planeje metas que sejam possíveis para o momento. Mas também dou um conselho: Estabeleça o limite para você. Nada de se acovardar. Se você tem potencial para vender R$ 30 mil, então não venha estabelecer R$ 15 mil de meta por que isso é atitude de covarde. Busque a superação e continue a crescer e vender mais.

Divida a meta do mês em pequenas partes. Se você precisa vender R$ 30 mil em um mês, então divida isso pelo número de dias úteis. Se forem 20 dias, então você precisa vender R$ 1,5 mil por dia para chegar ao objetivo. Cada dia é uma meta e um motivo para buscar clientes. Se você vender pouco em um dia, assuma o compromisso de buscar a diferença no dia seguinte.

Assuma um compromisso com você. Anote sua meta em um local bem visível. Olhe para ela e imagine o desafio que virá pela frente. A cada contrato fechado; a cada venda finalizada assinale com um X na sua meta. Acredite: Isso dá um gás maior e uma adrenalina e tanto para o vendedor!

Sucesso e boas vendas!

André Vinícius é consultor, escritor, professor em temas relacionados ao desenvolvimento empresarial, pessoal e tecnologia. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius, acesse o site www.andrevinicius.com . Siga-o no twitter: @professorandre.

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Ridicularizando o preço

Posted by André Vinícius on julho 08, 2010
Artigos / No Comments

Uma das estratégias mais utilizadas na hora de negociar preços com o cliente é a ridicularização do investimento, ou seja, a redução do preço a um valor muito pequeno e que dá ao cliente a sensação de estar pagando menos. Muitas empresas têm se beneficiado desta estratégia para aumentar consideravelmente a sua carteira de clientes.

Vamos ilustrar este tema com alguns exemplos: Um vendedor que ofereça seguro para o automóvel do cliente por R$ 800,00 (oitocentos reais) anuais poderá obter melhores resultados ao pulverizar o investimento. Para isto, basta dividir o investimento pelo número de dias do ano:

R$ 800 / 365 dias = R$ 2,19 (dois reais e dezenove centavos) por dia!

O que você acha que agrada mais ao cliente: R$ 800,00 anuais ou R$ 2,19 por dia? Mesmo que as duas propostas sejam a mesma coisa, o cliente ficará mais feliz com a segunda opção. Como argumento o vendedor poderá perguntar ao cliente o que ele faz com R$ 2,19 por dia? O cliente dirá que este valor não paga nem uma lata de refrigerante ou um salgado. E o vendedor preparado dirá: “Com R$ 2,19 por dia, você protege o seu veículo contra furto e acidentes que além do transtorno trazem um prejuízo financeiro muito maior”.

Outro exemplo: Ao oferecer um curso ao cliente por R$ 100,00 (cem reais) mensais o mesmo pensará muito antes de fazer a matrícula visto que trabalha demais para conseguir este valor. Ao pulverizar o investimento substituindo o impacto dos R$ 100,00 por um valor diário talvez fique mais fácil para fechar o negócio.

R$ 100,00 / 30 dias = R$ 3,33 (três reais e trinta e três centavos) por dia.

Então fica mais fácil negociar com o cliente por que com R$ 100,00 ele faz muita coisa e com R$ 3,33 por dia não dá nem para comprar um lanche. Por este mínimo valor ele pode sonhar com a capacitação profissional e melhores oportunidades de vida. Ridicularize os preços e venda muito mais!

Sucesso e boas vendas!

André Vinícius é consultor, escritor, professor em temas relacionados ao desenvolvimento empresarial, pessoal e tecnologia. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius, acesse o site www.andrevinicius.com . Siga-o no twitter: @professorandre.

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