Negociação

Vendedor precisa ter metas

Posted by André Vinícius on julho 09, 2010
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Qual é o número de vendas que você pretende fazer hoje? Quanto você quer ganhar de comissão? Qual é a sua meta? Vendedor sem meta é como peixe fora d’água. Não ter meta é como ter um lindo barco e não saber para qual direção navegar. As metas são o desafio que move o vendedor. Bater metas é atingir o ápice. Quem tem vendas no sangue tem paixão por bater metas e superar desafios. E quais são suas metas de hoje?

As metas devem ser mensuráveis e possíveis de se alcançar. Exemplo: Se eu sou um vendedor de automóveis, tenho que mensurar qual valor pretendo vender hoje. Saiba que vender uma Ferrari não é a mesma coisa do que negociar um Fusca. Os dois são automóveis, porém, eu prefiro a comissão da Ferrari.

Cuidado com os exageros. Planeje metas que sejam possíveis para o momento. Mas também dou um conselho: Estabeleça o limite para você. Nada de se acovardar. Se você tem potencial para vender R$ 30 mil, então não venha estabelecer R$ 15 mil de meta por que isso é atitude de covarde. Busque a superação e continue a crescer e vender mais.

Divida a meta do mês em pequenas partes. Se você precisa vender R$ 30 mil em um mês, então divida isso pelo número de dias úteis. Se forem 20 dias, então você precisa vender R$ 1,5 mil por dia para chegar ao objetivo. Cada dia é uma meta e um motivo para buscar clientes. Se você vender pouco em um dia, assuma o compromisso de buscar a diferença no dia seguinte.

Assuma um compromisso com você. Anote sua meta em um local bem visível. Olhe para ela e imagine o desafio que virá pela frente. A cada contrato fechado; a cada venda finalizada assinale com um X na sua meta. Acredite: Isso dá um gás maior e uma adrenalina e tanto para o vendedor!

Sucesso e boas vendas!

André Vinícius é consultor, escritor, professor em temas relacionados ao desenvolvimento empresarial, pessoal e tecnologia. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius, acesse o site www.andrevinicius.com . Siga-o no twitter: @professorandre.

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Ridicularizando o preço

Posted by André Vinícius on julho 08, 2010
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Uma das estratégias mais utilizadas na hora de negociar preços com o cliente é a ridicularização do investimento, ou seja, a redução do preço a um valor muito pequeno e que dá ao cliente a sensação de estar pagando menos. Muitas empresas têm se beneficiado desta estratégia para aumentar consideravelmente a sua carteira de clientes.

Vamos ilustrar este tema com alguns exemplos: Um vendedor que ofereça seguro para o automóvel do cliente por R$ 800,00 (oitocentos reais) anuais poderá obter melhores resultados ao pulverizar o investimento. Para isto, basta dividir o investimento pelo número de dias do ano:

R$ 800 / 365 dias = R$ 2,19 (dois reais e dezenove centavos) por dia!

O que você acha que agrada mais ao cliente: R$ 800,00 anuais ou R$ 2,19 por dia? Mesmo que as duas propostas sejam a mesma coisa, o cliente ficará mais feliz com a segunda opção. Como argumento o vendedor poderá perguntar ao cliente o que ele faz com R$ 2,19 por dia? O cliente dirá que este valor não paga nem uma lata de refrigerante ou um salgado. E o vendedor preparado dirá: “Com R$ 2,19 por dia, você protege o seu veículo contra furto e acidentes que além do transtorno trazem um prejuízo financeiro muito maior”.

Outro exemplo: Ao oferecer um curso ao cliente por R$ 100,00 (cem reais) mensais o mesmo pensará muito antes de fazer a matrícula visto que trabalha demais para conseguir este valor. Ao pulverizar o investimento substituindo o impacto dos R$ 100,00 por um valor diário talvez fique mais fácil para fechar o negócio.

R$ 100,00 / 30 dias = R$ 3,33 (três reais e trinta e três centavos) por dia.

Então fica mais fácil negociar com o cliente por que com R$ 100,00 ele faz muita coisa e com R$ 3,33 por dia não dá nem para comprar um lanche. Por este mínimo valor ele pode sonhar com a capacitação profissional e melhores oportunidades de vida. Ridicularize os preços e venda muito mais!

Sucesso e boas vendas!

André Vinícius é consultor, escritor, professor em temas relacionados ao desenvolvimento empresarial, pessoal e tecnologia. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius, acesse o site www.andrevinicius.com . Siga-o no twitter: @professorandre.

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10 dicas para se trabalhar em equipe

Posted by Raphael Roale on setembro 17, 2008
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Éramos 11 pessoas divididas em 3 grupos funcionais completamente distintos, com necessidades conflitantes. Tivemos que montar um grupo de trabalho para um objetivo comum: definir a estratégia de implementação de um grande projeto. É claro que a “estratégia” passou a ser o “troféu”, e o “trabalho em equipe” uma “competição”.

Foi tudo um caos: muita gente cedendo, poucas pessoas felizes, os trabalhos levaram o dobro do tempo previsto, e no final fiquei com aquela sensação de dor-de-cotovelo e a angústia de – apesar de poder – não ter feito tudo diferente.

Trabalho em Equipe pode funcionar!

Então deixo aqui 10 pequenas, mas valiosas dicas, para seu trabalho em equipe. São conselhos que deixei de seguir uma vez, e aprendi com meu erro da pior maneira possível: falhando.

Dica 1 – Tenha paciência

Muitas vezes é difícil conciliar opiniões diversas, principalmente quando se está em grupo. Dessa forma é muito importante que você tenha a devida paciências. Procure sempre mostrar os seus pontos de vista com moderação e ouça o que os outros têm a dizer, mesmo que não esteja de acordo com as suas opiniões.

Dica 2 – Aceite sempre as idéias das outras pessoas

Nem sempre é fácil aceitar novas idéias ou admitir em público que não temos razão, mas é importante saber reconhecer que a idéia de um colega pode ser muito melhor do que a nossa. Afinal de contas, mais importante do que o nosso orgulho é o objetivo comum que o grupo pretende alcançar.

Dica 3 – Nunca critique seus colegas

Quando surgirem conflitos entre os colegas de grupo, é de vital importância não deixar que isso interfira no trabalho em equipe. Avalie as colocações do colega, com isenção total sobre suas impressões de caráter. Pode criticar (de forma construtiva) as idéias, nunca a pessoa.

Dica 4 – Saiba como dividir

Entenda que é muito importante dividir tarefas quando se trabalha em equipe. Não parta do princípio que é o único que pode e sabe realizar uma determinada tarefa. Delegar, compartilhar responsabilidades e informação é fundamental.

Dica 5 – Não deixe de trabalhar, colaborar

Não é por trabalhar em equipe que você precisa esquecer de suas obrigações. Lembre-se que dividir as tarefas é uma coisa, deixar de trabalhar é outra completamente diferente. Colabore.

Dica 6 – Mantenha uma postura participativa e solidária

Procure dar o seu melhor e ajudar os colegas, sempre que seja necessário. Da mesma forma, não se sinta constrangido quando precisar pedir ajuda à alguém da equipe.

Dica 7 – Mantenha o diálogo, sempre

Quando se sentir desconfortável com alguma situação ou função que tenha lhe sido atribuída, é importante explicar o problema para que seja possível achar uma solução que agrade a todos.

Dica 8 – Planejamento é essencial

Quando existem várias pessoas trabalhando em conjunto, a tendência natural é que se dispersem. O planejamento e a organização são primordiais para que o trabalho em equipe seja eficiente e eficaz. O importante é fazer o balanço entre as metas a que o grupo se propôs e o que conseguiu alcançar no tempo previsto.

Dica 9 – Cuidado com o pensamento coletivo

Quando tudo já foi conversado e todas as decisões tomadas, é muito comum que um grupo coeso e homogêneo se torne resistente à mudanças e ignore outras opiniões. Quando isso ocorrer, o grupo deve ouvir opiniões externas e aceitar a idéia de que pode errar.

Dica 10 – Aproveite e divirta-se

No final de tudo, trabalhar em equipe pode ser uma excelente oportunidade de aprender com seus colegas e conviver mais próximo a eles. Todos ganham com a experiência.

Boa sorte!

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