Artigos

Quer saber por que o seu pessoal não está trabalhando bem? Olhe-se no espelho!

Posted by Ricardo Piovan on julho 23, 2011
Artigos / 1 Comment

Sempre antes de ministrar um treinamento ou palestra numa organização é comum a tal reunião de briefing, isto é, conversar com o RH e com alguns líderes para perceber o clima da empresa e os principais pontos que deverão ser abordados no evento. E na maioria das vezes começo a ouvir reclamações dos líderes sobre os seus funcionários, dizendo que alguns são acomodados, incompetentes, desmotivados, cometem muitos erros e etc. Internamente começo a pensar: Esta palestra não deveria ser dada somente aos liderados, mas também para os líderes, pois de acordo com a frase de Ken Blanchard no título deste artigo, o resultado da equipe está relacionado ao grau de eficácia do líder, isto é ao nível de maturidade de quem comanda a equipe.

Convido você a refletir sobre quatro características de um líder que não consegue tirar resultados da sua equipe:

1. Ele nega com atitudes os valores da empresa – Sabe aquela plaquinha ( missão, valores e visão ) que normalmente fica na recepção da empresa ? Lá estão os valores da companhia e um líder que não consegue resultados tende a negar aquelas frases com suas atitudes e comportamentos no dia a dia. Muitos liderados leem aquelas frases e pensam: “Nem o meu líder faz isto!”

2. Ele desconhece o limite entre a pressão por resultados e falta de respeito – Busca por resultados é uma coisa, gritar, ironizar e chamar a atenção na frente de outras pessoas é outra coisa completamente diferente. Liderados que são comandados por líderes autoritários não costumam dar tudo de si no momento de executar uma tarefa.

3. A ele falta a capacidade de inspirar os seus liderados – Um chefe simplesmente manda seu liderado fazer, um líder antes de mandar inspira o seu liderado, mostrando o que deve ser feito e porque deve ser feito, isto é, lhe dá um propósito. Pessoas que tem um motivo especial para trabalhar duro tendem a fazer muito mais do que lhe é solicitado.

4. Ele vai atrás do resultado certo da forma errada – Algumas vezes ( nem sempre ) este líder consegue o resultado a curto prazo, mas as suas atitudes desmotivam seus liderados a conseguirem os mesmos resultados para a próxima missão. Um líder autoritário sempre consegue resultados a curto prazo. A médio e longo prazo os resultados simplesmente desaparecem, pois as pessoas não tem um bom motivo para fazer o que deve ser feito.

Caso você seja um líder e preocupou-se com as questões acima, saiba que é possível verificar se você tem ou não a liderança tóxica. Solicite feedbacks de seus liderados, questionando-os sobre os seus comportamentos como líder. Eles são ótimos espelhos para você.

Sugiro também a você que faça o download do artigo: Por que os funcionários se demitem e analise as questões apresentadas. Acesse este link para acessar a área de downloads.

Até a próxima

Ricardo Piovan é palestrante e consultor organizacional. Diretor da Portal Fox, empresa especializada em consultoria organizacional, Coaching e treinamentos. Coordenador dos treinamentos Liderança Assertiva e Sprint Leader.

Tags: , ,

Brasil tem apagão de talentos: Veja como tirar proveito disto

Posted by Ricardo Piovan on julho 22, 2011
Artigos / No Comments

Nunca se falou tanto em apagão de talentos no Brasil como nos últimos anos. Este tem sido um efeito colateral negativo do crescimento econômico brasileiro. A falta de profissionais qualificados é a maior preocupação dos CEOS, revela a pesquisa “Global CEO Sudy 2010, realizada pela IBM.

A pesquisa apontou que no Brasil, a falta de mão de obra especializada e competente é o maior problema de 71% dos presidentes de empresas entrevistados. Um percentual superior à média mundial que é de 58%. Ricardo Gomez, diretor da consultoria da IBM América Latina revela: “Com o investimento das empresas aumentando, a competição pelos profissionais mais capacitados aumenta e há dificuldade para preencher vagas”.

Segundo Gomez o déficit de profissionais não ocorre apenas no nível tecnológico sendo que a preocupação com as competências dos funcionários é apontada por 50% dos CEOs brasileiros como principal fator externo que irá impactar o crescimento das empresas nos próximos três anos.

Agora a boa notícia.

Para mim o profissional talentoso é aquele que possui habilidades técnicas e comportamentais excepcionais, isto é, totalmente fora da curva, destacando-se da maioria dos outros funcionários da empresa. O mais interessante é que estas habilidades podem ser natas ou adquiridas, isto é, qualquer pessoa pode desenvolver-se e entrar neste rol de pessoas tão requisitadas no mundo corporativo.

Veja a seguir uma pesquisa, apresentada pela revista VOCE SA, da consultoria McKinsey realizada com 140 presidentes, onde foram mapeadas as aptidões comportamentais que fazem a diferença para tornar-se um profissional talentoso:

  • Comunicação oral e escrita: 70% dos CEOs apontam que esta é a principal competência a ser desenvolvida
  • Automotivação: profissionais que tem um motivo pessoal para o trabalho são 5 vezes mais produtivos do que os que trabalham apenas pelo salário no final do mês.
  • Poder de análise /pensamento crítico: 81% dos CEOs entendem que esta será a habilidade mais requerida nos próximos 5 anos.
  • Conexão com o mundo: “profissionais que circulam em grupos diferentes desenvolvem um olhar inovador para antigos problemas “ diz Regina Camargo, diretora da Across.
  • Ser otimista: O pessimismo faz com que o cérebro crie apenas condições de desenvolvimento e pare de enxergar possibilidades reais para resolver situações adversas.
  • Disposição total: 98% dos CEOs contratariam ou promoveriam um profissional de alta energia no lugar de um com energia baixa.
  • Liderança em atividades coletivas: independentemente da sua posição, conseguir fazer com que a equipe se sinta motivada para cumprir um objetivo ou resolver uma situação problemática, é valorizado pela alta liderança.

Minha sugestão é que você faça uma autocrítica em relação aos pontos destacados acima e perceba o quanto você está conectado a estas habilidades dos profissionais de alta performance. Disponibilizo a você também um teste que ajudará você neste processo de avaliação.

Caso você não esteja no patamar dos profissionais talentosos, saiba que nunca é tarde para iniciar o desenvolvimento, pois através de muita leitura, palestras e treinamentos você conquista estas habilidades, pois como vimos o talento pode ser nato ou adquirido, dependendo apenas do esforço pessoal de cada um.

 

Ricardo Piovan é palestrante e consultor organizacional. Diretor da Portal Fox, empresa especializada em consultoria organizacional, Coaching e treinamentos. Coordenador dos treinamentos Liderança Assertiva e Sprint Leader.

Tags: , ,

Como liderar o seu chefe e fazer mudanças na empresa

Posted by Ricardo Piovan on julho 21, 2011
Artigos / No Comments

De acordo com o “Livro de Ouro da Liderança” de John Maxwell a palavra liderar significa influenciar pessoas. Se partirmos deste princípio podemos especular que toda vez que influenciamos e persuadimos o nosso chefe, ele está sendo liderado por nós.

Veja como a história dos irmãos McDonald’s comprovam a teoria da influência e liderança. Dick e Maurice McDonald fundaram a primeira loja em Pasadena nos EUA e perceberam a oportunidade de expandir o seu negócio através de franquias. Em 1952 começaram a procurar interessados e conseguiram convencer apenas 15 pessoas a comprarem a sua franquia, das quais apenas 10 realmente abriram as portas. Insatisfeitos com os resultados os irmãos se associaram a Ray Kroc, que entre 1955 e 1959, conseguiu abrir cem restaurantes. Quatro anos depois, contava com quinhentos McDonald’s.

A capacidade de influência e persuasão (liderança) de Kroc era infinitamente maior que a dos irmãos que eram ótimos proprietários de restaurante. Sabiam administrar um negócio, tornar seus sistemas eficientes, cortar gastos e aumentar lucros. Eram gerenciadores eficientes, mas como líderes, isto é, influenciadores, estavam longe da excelência, pois não conseguiam convencer as pessoas a comprarem sua fantástica franquia.

A história dos irmãos McDonald´s pode estar se repetindo com você, isto é, você tem uma bela ideia ou uma fantástica inovação para a sua área ou para a empresa, mas não consegue convencer as pessoas disto.

Gostaria de apresentar a você cinco dicas preciosas para você liderar a sua liderança, isto é, convencê-los sobre aquilo que acredita:

  • CONFIANÇA: antes de vender uma ideia ao seu superior tenha a convicção de que ele o considera uma pessoa confiável e assertiva, pois na maioria das vezes os chefes dizem NÃO “as pessoas” e não “as ideias”, simplesmente porque não confiam que elas realizarão um bom trabalho ou que tenham boas ideias. Antes de vender ideias venda assertividade e confiança.
  • CONHECIMENTO: o primeiro ponto que você deve aprimorar é o conhecimento daquilo que você pretende mudar. Seu chefe deve sentir segurança na sua fala, portanto esteja embasado para responder com supremacia a qualquer pergunta que ele faça para você. Se o seu objetivo é a liberação de uma verba extraordinária para vincular uma nova propaganda em algum site da internet, tenha detalhadamente os números de acessos, quem são os leitores, horários de maior visualização e etc. Muitas vezes a informação completa alinhada com a confiança já determina o convencimento.
  • ENTUSIASMO: Você está totalmente convencido que a sua ideia é extraordinária? Você precisa apresentar o seu projeto com convicção e alegria demonstrando ao seu chefe que a possibilidade de êxito é certa, se você não estiver convencido de que sua ideia é fantástica provavelmente o seu chefe também não a achará. Apresente antes sua ideia para outras pessoas, talvez elas tragam a luz “gaps” que devem ser ajustados antes da apresentação final.
  • TENHA UM PLANO B: Caso não tenha sucesso após demonstrar conhecimento e vender sua ideia com entusiasmo, apresente um plano B para testá-la. Caso esteja querendo uma verba para viajar para outra cidade com o objetivo de aumentar as vendas e não está conseguindo este consentimento, solicite a permissão para fazer ligações a empresas deste novo local oferecendo os produtos por telefone avaliando assim a receptividade, e após colher estes dados diga que apresentará uma planilha demonstrando o interesse ou não das empresas no produto. Com o plano B você deixa a sua ideia viva para reflexões futuras.
  • PERSISTÊNCIA: Não desistir é uma das principais características do poder de influência e persuasão, pois ao persistir você reavalia novas formas de fazer ou até mesmo de refletir se cometeu algum erro nos pontos anteriores. Será que sou de confiança? Será que o conhecimento foi suficiente para vender a ideia? Expressei-me com entusiasmo? Apresentei um plano paralelo para aquilo que desejava?

Para finalizar quero deixar para você a célebre frase do grande pensador Napoleon Hill, para que ela te inspire a cada vez mais lutar por aquilo que você acredita e considera importante para você e para a empresa que você trabalha: “O homem que realmente deseja alguma coisa sempre encontra um caminho, aquele que não deseja tanto assim sempre encontra um obstáculos.”

Abraços e até a próxima.

Ricardo Piovan é palestrante e consultor organizacional. Diretor da Portal Fox, empresa especializada em consultoria organizacional, Coaching e treinamentos. Coordenador dos treinamentos Liderança Assertiva e Sprint Leader.

Tags: , ,

5 maneiras para você detonar a sua carreira

Posted by Ricardo Piovan on julho 19, 2011
Artigos / No Comments

Diz o filósofo que excelência não é aquilo que você faz uma ou duas vezes e sim aquilo que você faz repetidamente. A falta de excelência é a mesma coisa, isto é, aqueles erros que você comete várias vezes e que acabam com a sua imagem profissional, resultando uma carreira que não evolui para patamares mais elevados na organização.

Gostaria de destacar cinco maneiras que detonam qualquer carreira e que talvez estejam detonando a sua:

1- Seja um “reclamão”

Para conseguir uma estagnação completa no seu trabalho seja aquela pessoa que vive reclamando de tudo na empresa, dizendo que o seu chefe não colabora, que a equipe é incompetente e que a organização não contribui de forma efetiva com o seu trabalho. Reclame também do cliente, aquele cara, que paga o seu salário. O “reclamão” é aquela pessoa que vê defeito em tudo e não faz nada para mudar aquilo que ele reclama.

2- Não dê resultado para a empresa

Outra forma fantástica de ser esquecido num canto da empresa é você ser um “passivo”, isto é, ser uma pessoa que apenas traz despesas para a empresa. Se as suas atividades não fazem a empresa gerar dinheiro ou economizar dinheiro, saiba que você está no caminho certo para o esquecimento completo.

3- Não seja um “resolvedor” de problemas

Para potencializar ainda mais a sua estagnação não resolva nenhum problema, a menos que lhe solicitem, isto mesmo, fique na sua, se o seu radar detectar uma situação problemática finja que não é com você e apenas se manifeste quando for solicitado. Ahh … reclame pelo problema ter aparecido.

4- Não busque situação de aprendizado.

Este é um dos pontos mais importantes para que você fique paralisado anos na sua carreira. Não leia livros, não assista palestras e em hipótese alguma faça treinamentos. Continue fazendo as coisas sempre do mesmo jeito. Por favor, não procure fazer mais rápido, mais barato ou com mais qualidade as suas atividades.

5- Ande com os perdedores

Afaste-se dos talentos que existem na organização, pois eles podem te contaminar com o entusiasmo deles, levando você a ficar com vontade de não fazer os quatro pontos acima. Ande com as pessoas que vivem reclamando, que não dão resultados e que não resolvem problemas. Acredite, se você andar com os profissionais extraordinários você poderá ter uma recaída e ficar com vontade de estudar para fazer as suas tarefas com mais eficácia.

Garanto a você que seguindo as orientações acima a sua carreira ficará completamente impedida de qualquer sucesso e que você será o primeiro a ser lembrado em uma situação de corte dentro da empresa.

Abraços e até a próxima

 

Ricardo Piovan é palestrante e consultor organizacional. Diretor da Portal Fox, empresa especializada em consultoria organizacional, Coaching e treinamentos. Coordenador dos treinamentos Liderança Assertiva e Sprint Leader.

Tags: , ,

Twitter: 140 caracteres de vantagem para sua empresa

Posted by André Vinícius on julho 18, 2011
Artigos / No Comments

Você já deu um RT hoje? Sua empresa foi citada através de um hashtag? Seus clientes já são followers? Não entendeu nada do que eu disse? Então você não sabe a oportunidade que está perdendo para se beneficiar deste incrível canal de comunicação virtual entre a sua empresa e o cliente.

O que você consegue escrever em 140 caracteres? Nada? Pouca coisa? Agora imagine se comunicar com o seu cliente através um micro-blog que só permite essa pequena quantidade de caracteres por postagem. Acha isso uma besteira? O seu concorrente não acha e está saindo na frente em busca da atenção do seu cliente.

Estamos falando do Twitter (www.twitter.com) . Mais uma ferramenta interativa e virtual que permite a comunicação entre empresas e pessoas de forma criativa e dinâmica. Ter apenas 140 caracteres também é uma vantagem, visto que a comunicação deverá ser mais precisa e objetiva. Muitas empresas de pequeno, médio e grande porte tem se beneficiado desta tecnologia para interagir com os clientes.

Se você tem uma empresa ou é um profissional autônomo, pode criar uma conta com sua identificação (a minha é @professorandre) e divulgar seus produtos, serviços, dicas, promoções e conteúdo para interagir com seus clientes e parceiros. Utilizando outras ferramentas como encurtadores de URL é possível divulgar links para seu site. Eu utilizo o migre.me (www.migre.me)

Vamos ver alguns exemplos de comunicação que pode ser utilizado entre você e o seu cliente:

Exemplo 01: Sorteio

Promoção: @professorandre está sorteando o livro: “A resposta do sucesso está em suas mãos”. Regulamento em http://migre.me/16BOa

Exemplo 02: Divulgação

O grupo Samba de Primeira estará em Camboriú no dia 16/11 (Sábado). Informações e ingressos em: http://migre.me/16BOa

Exemplo 03: Promoção

De 16 a 22 de setembro, desconto de 20% em todos os produtos da loja Coração de Mãe. Mencione o código XYT4.

 

Exemplo 04: Inauguração

A loja Sonho de Verão está inaugurando no sábado (01/10) sua nova loja em Santos. Alameda do Pescador, nº 257, Centro. Tel: 3412-2120

 

Exemplo 05: Lançamento

@biaprado lança o seu novo Livro “A Revolução da Poesia” no sábado às 19h na livraria Catarinense do BC Shopping.

 

Estes são apenas alguns exemplos de como você e sua empresa podem utilizar o Twitter para se relacionar com os clientes , fortalecer a marca e incrementar as vendas.

Um forte abraço e te vejo no topo!

André Vinícius é consultor, escritor, professor em temas relacionados ao desenvolvimento empresarial, pessoal e tecnologia. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius, acesse o site www.andrevinicius.com . Siga-o no twitter: @professorandre.

Tags: , ,

A felicidade no trabalho não se acha, conquista-se.

Posted by Ricardo Piovan on dezembro 27, 2010
Artigos / No Comments

Tomei emprestado a ideia central da frase de Léa Waider que diz: “Felicidade não se acha, se conquista” para refletirmos sobre a felicidade no trabalho.

Acredito que a felicidade é algo que devemos criar, e não ficar esperando que ela caia do céu ou que alguém venha e nos proporcione por ser um bom samaritano.

De acordo com Daniel Goleman, autor do Best Seller Inteligência Emocional, uma pessoa inteligente emocionalmente tem a capacidade de se “automotivar” não terceirizando a sua motivação na mão de outras pessoas, tais como, o líder, esposa, marido ou até mesmo a empresa. Saiba que, de acordo com Goleman, toda vez que pensa ou diz que seu líder ou empresa lhe desmotivam você não está sendo inteligente emocionalmente.

Recentemente fui ministrar uma palestra em Belo Horizonte e no aeroporto esperando o avião ouvi duas pessoas conversando: “Não aguento mais trabalhar nesta empresa, as pessoas são incompetentes, não aprendo nada com o líder, tudo é complicado”. Neste mesmo momento me lembrei de uma pequena estória que li no livro de Alexandre Rangel.

Certa vez, um jovem chegou à beira de um oásis e, aproximando-se de um velho perguntou-lhe:

– Que tipo de pessoas vivem neste lugar ?

Ao invés de responder, o velho perguntou:

– Que tipo de pessoas vivem no lugar de onde você vem ?

– Ah! Um grupo de pessoas egoístas e malvadas – respondeu o rapaz – Estou satisfeito de ter saído de lá.

E o velho replicou: – A mesma coisa você haverá de encontrar por aqui.

No mesmo dia, outro jovem chegou ao oásis e, vendo o ancião, perguntou-lhe:

– Que tipo de pessoas vivem aqui ?

O velho respondeu com a mesma pergunta que fizera ao outro rapaz:

– Que tipo de pessoas vivem no lugar de onde você vem ?

O jovem respondeu: – Pessoas magníficas, amigas, honestas, hospitaleiras. Fiquei muito triste em deixá-las.

– Pois o mesmo você encontrará aqui – respondeu o ancião.

Um homem que havia escutado as duas conversas perguntou ao velho:

– Como é possível dar respostas tão diferentes a mesma pergunta ?

Ao que o velho respondeu:

– Aquele que nada encontrou de bom nos lugares por onde passou nada poderá encontrar de bom por aqui. Aquele que encontrou amigos também encontrará aqui. Ou seja, cada um encontra na vida exatamente aquilo que está dentro de si mesmo.

A história acima define claramente o que é felicidade, um vendedor vê tudo como problemas e dificuldades, outro vê o mesmo cenário de outra forma, talvez com oportunidades de bons relacionamentos e negócios. Napolen Hill, autor da filosofia do sucesso, foi muito assertivo quanto disse: “ tudo começa pela intenção da gente e determina-se pelo nosso espírito”.

Faça a sua felicidade, não espere alguém fazê-la por você, pois talvez, nem estas pessoas estejam felizes.

Tags: , ,

O método MAIS: Em qual patamar de atendimento você se enquadra?

Posted by André Vinícius on julho 31, 2010
Artigos / 1 Comment

Em um mundo que os profissionais de marketing se empenham em entender e classificar cada tipo de cliente, nada mais justo que a mesma idéia seja utilizada para categorizar os vendedores em relação ao atendimento que estão realizando em suas empresas.

Com base em minhas avaliações, criei uma escala que classifica os profissionais de atendimento utilizando o método MAIS. Não se iludam achando que o MAIS sugere profissionais que sempre fazem mais pelo cliente. Entenda a sigla:

M – Medíocre

A – Atendimento sem sal

I – Iniciando uma melhoria

S – Superando expectativas

O “M” (Medíocre) serve para os profissionais que não fazem o “feijão com arroz” do atendimento. Estou falando daquela dicas que se aprendem em cursos, palestras e livros. Informações do tipo: “Sorria para o cliente”, “Agradeça”, “Seja simpático”. Não estou dizendo que isso deva ser deixado de lado, porém vale ressaltar que tais atitudes é obrigação de quem atende.

O “A” (Atendimento sem sal) se enquadra perfeitamente para a turma que só faz o ” básico”. Sabe aquele pessoal que faz as coisas porque é obrigação e não quer sair da zona de conforto? Estamos falando do colaborador que está na empresa para receber o salário. Prefere ficar no zero-a-zero. O mais importante é não receber críticas e nem elogios. Dessa forma, pode seguir mais um mês trabalhando e garantir o “pão e leite” das crianças.

O “I” (Iniciando uma melhoria) Este é o profissional que tem vontade de crescer mas lhe falta coragem para se destacar no atendimento. Ele até inicia uma cortesia a mais, procura ler algo que agregue valor ao cliente, mas peca pela falta de iniciativa. Este é o tipo do colaborador que tem uma ação reativa. Se o cliente sorrir pra ele, então ele dá um show. E se o cliente não lhe der brecha? Aí ele se fecha e faz o manjado “feijão com arroz”.

O “S” (Superando expectativas) é o profissional acima da média. Estima-se que apenas 10% dos colaboradores da empresa estejam neste patamar. Este é o tipo de atendimento que marca o cliente. Ele mostra atitude, vontade e empenho em resolver o problema do cliente.

Para que não tenha dúvida e saiba em qual patamar está você, seu colega de trabalho ou colaborador, preste atenção na seguinte situação:

O Cliente entra na loja e mostra interesse em comprar uma TV.

O atendente M (de “Medíocre”) pergunta ao cliente. “O que você quer?”. Se o cliente responder que gostou da TV, então ele diz: “O Paulo vai lhe atender. Este não é o meu setor”. Se a TV não tem mais no estoque, a resposta é: “Não tem mais esta TV. Qualquer coisa chama”.

O atendente A (de “Atendimento sem sal”) pergunta ao cliente. “Bom dia. Posso lhe ajudar?”. Se o cliente responder que gostou da TV, então ele diz: “Essa TV tem garantia de 4 anos, está na promoção, tem 42” e controle remoto”. Se a TV não tem mais no estoque, a resposta é: “No momento não temos mais esta TV. O senhor gostaria de ver outro modelo?”.

O atendente I (de “Iniciando uma melhoria”) pergunta ao cliente. “Bom dia. Essa TV é excelente. Tem vendido bastante.” Se o cliente responder que gostou da TV, então ele diz: “O produto tem garantia de 4 anos, funções integradas, opções de mostrar até 4 canais ao mesmo tempo, 42”, controle remoto, ajuste automático, sinal para TV digital”. Se o cliente fica quieto e não dá atenção, ele logo emburrado e vai para outro lado da loja.

O atendente S (de “Superando expectativas”) pergunta ao cliente. “Bom dia. Meu nome é Fulano e o seu nome? Seja bem-vindo a nossa loja. É uma satisfação tê-lo como cliente. Estou aqui para lhe orientar no que for preciso”. Logo em seguida, quebra o gelo dizendo “Permita-me o comentário, mas essa camisa é de muito bom gosto”.

O cliente fica entusiasmado com o comportamento do vendedor e informa que gostou de uma determinada TV para assistir aos jogos da Copa do Mundo. Então o atendente explica: “Essa TV é excelente. Tem vendido bastante, tem garantia de 4 anos, funções integradas, opções de mostrar até 4 canais ao mesmo tempo, 42”, controle remoto, ajuste de sintonia, sinal para TV Digital e explica todas as funções.

Em seguida explica o valor do investimento, condições de pagamento e para ganhar o coração do cliente diz: Eu tenho um outro modelo que possui um pouco mais de recursos (e explica cada um deles, é claro!), a garantia é de oito anos, tem vendido bastante, a marca é excelente e não houve reclamação desde que começamos a vender este modelo há 6 meses. E te mais! O senhor ainda economizará 20%.

O cliente compra o produto, dá um abraço no vendedor e vai para casa aguardar a entrega da TV para assistir os jogos da copa. Só que o atendente S (de “superando expectativas”) não se cansa de encantar os clientes e no dia da entrega envia um pacote junto com a TV. Ao abrir o pacote, o cliente encontra uma tabela com os jogos da copa do mundo, dias e horários. Além da programação esportiva completa para todos os eventos de forma que o cliente usufrua da TV e não perca nenhum lance. Uauuu! GOL DE PLACA!

A pergunta que não quer calar:

De qual vendedor o cliente vai se lembrar quando ligar a TV?

Qual vendedor, o cliente vai indicar para os amigos?

Qual vendedor ganha mais comissões no mês?

Qual vendedor vai garantir o emprego e receber propostas melhores?

Qual vendedor ganhou um cliente e fez um amigo?

Um forte abraço e sucesso…

André Vinícius é consultor, escritor, professor em temas relacionados ao desenvolvimento empresarial, pessoal e tecnologia. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius, acesse o site www.andrevinicius.com . Siga-o no twitter: @professorandre.

Tags: , ,

Seduzir para desprezar

Posted by André Vinícius on julho 29, 2010
Artigos / No Comments

Valores astronômicos são gastos todos os dias com campanhas mirabolantes de marketing para atrair clientes. Empresas despendem grandes quantias para anunciar na mídia: Internet, TV, rádio, jornais, panfletagem e outros canais de comunicação.

Em um primeiro momento a campanha parece funcionar. As pesquisas apontam que um número maior de consumidores passa a conhecer a marca e as lojas recebem mais clientes interessados em adquirir os produtos.

Com o passar do tempo observamos que os resultados obtidos estão muito longe do que era esperado. A loja vendeu menos do que o previsto para aquela ação de marketing. Mas o que será que aconteceu? Onde nós erramos dessa vez? Investimos uma grande quantia na publicidade da empresa, possuímos bons produtos e mesmo assim o retorno não veio. Como isso é possível?

Situações como esta são muito mais comum do que imaginamos. O erro não está na publicidade ou no produto. O grande problema de muitos fracassos que ocorrem nas estratégias está no atendimento suicida que é responsável por destruir tudo que você planejou.

É como se você convidasse uma pessoa para sair, levasse ao melhor restaurante e causa-se uma excelente primeira impressão. Mas no dia seguinte, você simplesmente despreza a pessoa e diz que não quer mais manter contato.

É exatamente isso que os atendentes e vendedores despreparados fazem com nossos clientes. Eles simplesmente desprezam o nosso maior patrimônio e jogam fora o dinheiro investido para levar o cliente até a empresa.

Reclamam do baixo salário e da falta de vendas mas não se empenham para agradar ao cliente que com tanto custo foi convencido a dar uma oportunidade para que a empresa possa conquistá-lo. Discutem porque o Brasil perdeu o jogo mas não abrem a boca para dizer porque perderam o cliente. Caminham em direção ao grupinho de funcionários, mas não se empenham em ir ao encontro do cliente quando este entra na empresa.

Este é o atendimento suicida que consome seus recursos e mata sua lucratividade. Então eu pergunto: Até quando nossos clientes vão ser desprezados? Quando vamos deixar de rasgar dinheiro e converter campanhas de marketing em clientes? Pense nisso e vamos em frente!

André Vinícius é consultor, escritor, professor em temas relacionados ao desenvolvimento empresarial, pessoal e tecnologia. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius, acesse o site www.andrevinicius.com . Siga-o no twitter: @professorandre.

Tags: , ,

Vendedor precisa ter metas

Posted by André Vinícius on julho 09, 2010
Artigos / No Comments

Qual é o número de vendas que você pretende fazer hoje? Quanto você quer ganhar de comissão? Qual é a sua meta? Vendedor sem meta é como peixe fora d’água. Não ter meta é como ter um lindo barco e não saber para qual direção navegar. As metas são o desafio que move o vendedor. Bater metas é atingir o ápice. Quem tem vendas no sangue tem paixão por bater metas e superar desafios. E quais são suas metas de hoje?

As metas devem ser mensuráveis e possíveis de se alcançar. Exemplo: Se eu sou um vendedor de automóveis, tenho que mensurar qual valor pretendo vender hoje. Saiba que vender uma Ferrari não é a mesma coisa do que negociar um Fusca. Os dois são automóveis, porém, eu prefiro a comissão da Ferrari.

Cuidado com os exageros. Planeje metas que sejam possíveis para o momento. Mas também dou um conselho: Estabeleça o limite para você. Nada de se acovardar. Se você tem potencial para vender R$ 30 mil, então não venha estabelecer R$ 15 mil de meta por que isso é atitude de covarde. Busque a superação e continue a crescer e vender mais.

Divida a meta do mês em pequenas partes. Se você precisa vender R$ 30 mil em um mês, então divida isso pelo número de dias úteis. Se forem 20 dias, então você precisa vender R$ 1,5 mil por dia para chegar ao objetivo. Cada dia é uma meta e um motivo para buscar clientes. Se você vender pouco em um dia, assuma o compromisso de buscar a diferença no dia seguinte.

Assuma um compromisso com você. Anote sua meta em um local bem visível. Olhe para ela e imagine o desafio que virá pela frente. A cada contrato fechado; a cada venda finalizada assinale com um X na sua meta. Acredite: Isso dá um gás maior e uma adrenalina e tanto para o vendedor!

Sucesso e boas vendas!

André Vinícius é consultor, escritor, professor em temas relacionados ao desenvolvimento empresarial, pessoal e tecnologia. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius, acesse o site www.andrevinicius.com . Siga-o no twitter: @professorandre.

Tags: , ,

Ridicularizando o preço

Posted by André Vinícius on julho 08, 2010
Artigos / No Comments

Uma das estratégias mais utilizadas na hora de negociar preços com o cliente é a ridicularização do investimento, ou seja, a redução do preço a um valor muito pequeno e que dá ao cliente a sensação de estar pagando menos. Muitas empresas têm se beneficiado desta estratégia para aumentar consideravelmente a sua carteira de clientes.

Vamos ilustrar este tema com alguns exemplos: Um vendedor que ofereça seguro para o automóvel do cliente por R$ 800,00 (oitocentos reais) anuais poderá obter melhores resultados ao pulverizar o investimento. Para isto, basta dividir o investimento pelo número de dias do ano:

R$ 800 / 365 dias = R$ 2,19 (dois reais e dezenove centavos) por dia!

O que você acha que agrada mais ao cliente: R$ 800,00 anuais ou R$ 2,19 por dia? Mesmo que as duas propostas sejam a mesma coisa, o cliente ficará mais feliz com a segunda opção. Como argumento o vendedor poderá perguntar ao cliente o que ele faz com R$ 2,19 por dia? O cliente dirá que este valor não paga nem uma lata de refrigerante ou um salgado. E o vendedor preparado dirá: “Com R$ 2,19 por dia, você protege o seu veículo contra furto e acidentes que além do transtorno trazem um prejuízo financeiro muito maior”.

Outro exemplo: Ao oferecer um curso ao cliente por R$ 100,00 (cem reais) mensais o mesmo pensará muito antes de fazer a matrícula visto que trabalha demais para conseguir este valor. Ao pulverizar o investimento substituindo o impacto dos R$ 100,00 por um valor diário talvez fique mais fácil para fechar o negócio.

R$ 100,00 / 30 dias = R$ 3,33 (três reais e trinta e três centavos) por dia.

Então fica mais fácil negociar com o cliente por que com R$ 100,00 ele faz muita coisa e com R$ 3,33 por dia não dá nem para comprar um lanche. Por este mínimo valor ele pode sonhar com a capacitação profissional e melhores oportunidades de vida. Ridicularize os preços e venda muito mais!

Sucesso e boas vendas!

André Vinícius é consultor, escritor, professor em temas relacionados ao desenvolvimento empresarial, pessoal e tecnologia. Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius, acesse o site www.andrevinicius.com . Siga-o no twitter: @professorandre.

Tags: , ,